التسعير الاستراتيجي: تعتبر القدرة على تحديد أسعار المنتجات والخدمات بفعالية واحدة من أبرز المهارات التي يجب أن يتمتع بها مدير الإيرادات. يتولى هذا الشخص أو الفريق المسؤول مهمة ضمان أن أسعار منتجات الشركة تكون مناسبة لرغبة العملاء في الدفع. وعند تحقيق ذلك، يتمكن العملاء من فهم القيمة والعدالة في الأسعار التي يدفعونها، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة إيرادات الشركة وربحيتها. لتحقيق هذا الهدف، يجب أن يكون لدى مدير الإيرادات فهماً شاملاً لمفهوم السعر.
اقرأ ايضاً إيرادات صناعة الضيافة وإدارتها (1)
ومن أجل تقديم ذلك، يجب أن ندرك أنه في صناعة الضيافة، هناك بعض المصطلحات المتخصصة جداً التي يتم استخدامها للإشارة إلى الأسعار. وتعتمد هذه المصطلحات المختلفة على المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها. وسنستخدم في سلسلة المقالات هذه مصطلح “السعر العام” عند الإشارة إلى المبلغ الذي يدفعه المشتري مقابل المنتج أو الخدمة من البائع في صناعة الضيافة. يعتبر هذا المصطلح مفهوماً عالمياً، حتى بالنسبة لأولئك الذين يعملون خارج قطاع صناعة الضيافة
وبالتالي على سبيل المثال: سيتم استخدام مصطلح “سعر الغرفة” عند الإشارة إلى تسعير غرفة الضيوف في صناعة السكن. وسيتم استخدام سعر القائمة عند الإشارة إلى التسعير في صناعة خدمات الطعام.
مفهوم معنى السعر
ومع ذلك، يواجه مدراء الإيرادات الذين يسعون لفهم معنى مصطلح السعر بشكل أفضل وفقاً لتعريف القاموس تحدياً. لذلك يختلف المعنى تبعاً لمنظور الشخص، حيث يعتبر الاقتصادي أن السعر هو “التكلفة المطلوبة للحصول على شيء ما”. ومن جانبه، يفضل المحاسب تعريفه على أنه “المبلغ المتوقع للحصول عليه عند بيع شيء ما”. وبالطبع، سيواجه خبراء الضيافة الذين يتمتعون بخلفية تسويقية تعريفاً مشابهاً، حيث يعتبر السعر “القيمة التي تحددها الشركة لمنتجاتها وخدماتها”، أو “المبلغ المدفوع مقابل سلعة أو خدمة”.
وبالنسبة لمدير الإيرادات، فإن كل تعريف يأتي مع فوائده وقيوده. وعندما يواجه تناقضات ظاهرية في العمل أو يواجه أفكاراً أخرى، فمن الجيد دائماً أن يتذكر اقتباساً من بوذا: “لا تصدق شيئًا، بغض النظر عن المصدر الذي قرأته أو الشخص الذي قاله، ما لم يتوافق مع أسبابك الخاصة وحسك السليم.”
هذا الاقتباس يذكرنا بأهمية الاعتماد على تقييماتنا الشخصية وحكمنا السليم عند اتخاذ القرارات. فمن المهم أن يتفق أي تعريف أو فكرة مع رؤيتنا الشخصية وأهدافنا وقيمنا قبل أن نقبلها أو نطبقها. يجب أن نكون مدركين لأننا قادرون على تقييم المعلومات والأفكار واختيار الأفضل بناءً على فهمنا الشامل ونزاهتنا الشخصية.
الفن والعلم
وبالتالي، ينبغي على طاهي الفندق أن يكون لديه فهمًا أفضل للفن والعلوم المتعلقة بطريقة عمل الكيك من مدير المكتب الأمامي في الفندق. وبطريقة مماثلة، يجب أن يكون كبير مهندسي الفندق قادراً على تشخيص سبب حدوث عطل كهربائي في نظام الغلايات بشكل أفضل من مدير الأطعمة والمشروبات. وتشير هذه الأمثلة إلى أن فهم العمل يتطلب فهماً تخصصيا في المجال المعين.
وبالمثل، لتحقيق فهم شامل لمصطلح السعر، يتطلب الأمر فهماً متخصصاً لمنظور البائع ومنظور المشتري. فعلى سبيل المثال، يحتاج مديرو الإيرادات الفعالين إلى الاستفادة من المعرفة والفهم لاحتياجات وتفضيلات العملاء وقدرتهم على الدفع، بالإضافة إلى القدرة على تقدير التكاليف وتقييم القيمة المضافة التي يقدمها المنتج أو الخدمة.
وبالتالي، يجب أن يكون لدى مدراء الإيرادات الفعالين المعرفة المتخصصة والفهم الشامل لتلك الجوانب المختلفة، ليكونوا قادرين على اتخاذ قرارات استراتيجية تساهم في تحقيق الأهداف المالية والنجاح التجاري للشركة.
اسم وفعل
ومن المهم معرفة أن مصطلح السعر بالنسبة إلى مدير المبيعات هو اسم وفعل وسيكشف الفحص الدقيق للغاية للسعر كما هو محدد في هذا النص عن تفصيلين مهمين:
1. كل من البائع والمشتري جزء من التعريف.
2. إن مفهوم القيمة “التخلي” موجود سواء تم استخدامه كاسم أو فعل
ينقص التعريف هذا بشكل ملحوظ أي ذكر لاسترداد التكلفة أو الربح أو العائد على الاستثمار (ROI). أو العرض والطلب.
يعتقد عدد كبير جداً من مدراء الإيرادات أن السعر سواء كان اسماً أو فعلاً . فهو مرادف للحساب العددي. ولتوضيح أهميته تحديده في بيئة الضيافة نطرح المثال التالي:
مثال
فمثلا ًمدير الإيرادات في فندق بدرون طُلب منه تحديد سعر الغرفة لـ 100 غرفة فندقية جماعية ليتم بيعها في ليلة جمعة محددة. فإذا اعتقد مدير الايرادات أن الوصول إلى سعر مناسب هو مسألة تطبيق الصيغة الرياضية المناسبة أو الحساب فمن المحتمل أن يكون قد فاته الحقيقة الأساسية المتمثلة في أن السعر الفعال والاستراتيجي هو مفهوم. وليس مجرد رقم. فمدير اإلإيرادات يضع في اعتباره الأسئلة التالية عند تحديده للسعر الذي سيتم تحميله على هذه المجموعة:
ومن هذا الأسئلة
- كيف سيؤثر السعر الذي سيتم عرضه على هذه المجموعة المشترية وقرارها بالشراء منا في المستقبل؟
- إذا قبلت المجموعة ذلك ، فما هو تأثير ذلك على عدد طلبات حجز الغرف في نفس الليلة التي من المحتمل رفض مشترين فرديين لأن جميع غرف الفندق قد تم بيعها؟
- هل يراعي السعر نوع الغرفة المحدد الذي تريده المجموعة؟
- هل يأخذ في الاعتبار احتمال أن هذه المجموعة سوف تلغي في اللحظة الأخيرة؟ أو عدم الحضور؟ أو الوصول مبكرا؟ أوالبقاء أكثر من ليلة؟
- كيف يؤثر على منافسونا لنفس المجموعة؟
- ما هي المصادر الثانوية المحتملة للإيرادات (أي مبيعات الأطعمة والمشروبات ، تأجير قاعات الاجتماعات ، وما شابه ذلك) التي يمكن أن تقدمها هذه المجموعة إذا قبلوا عرضنا ؟
- ما هي العلاقة التاريخية للفندق مع: هذه المجموعة؟ أو مجموعات أخرى من نفس النوع؟
- هل له تأثر على نموذج الدفع الذي سيستخدمه الضيف؟ حسب التوقيت المقدر لدفع المجموعة؟
- كيف تأثر السعر الموصى به بالمصدر أو القناة التي نشأت منها هذه الأعمال؟
من الملاحظ أن معظم الأسئلة لا يمكن معالجتها بشكل كافٍ عن طريق الرياضيات وحدها. وعلى الرغم من ذلك يجب أن يكون مدير الإيرادات في هذا المثال قادراً على الإجابة على كل هذه الأسئلة وغيرها .
قرارت خاصة
ومن المثير للاهتمام أن بعض مديري الايرادات يعتقدون أنهم قد أتقنوا ذلك بالفعل من منظورهم (وجهة نظر البائع). وعلى الرغم من حقيقة أن الكثيرين لم يفعلوا ذلك. فإن أحد الموضوعات الرئيسية هو أنه يجب عليهم أن يأخذوا في الاعتبار قرارات الاسعار الخاصة بعملائهم على قدم المساواة إذا كانوا يريدون ضمان استفادة المشتري بقدر استفادة البائع.
وبالتالي فمن الضروري أن يفهم مدراء الإيرادات أنفسهم قبل أن يسعوا إلى فهم عملائهم. ولأهمية ذلك سيتم مناقشة السعر بمنظور البائع، ومن منظور المشتري وفهم علاقة ذلك بعقلانية المستهلك في الجزء الثالث.
وسنجيب على سؤال لماذا تفرض المطاعم سعراً كبيرة على عملائها مقابل مشروبات العصير على العشاء بينما بتخفيضه يمكنهم بيع المزيد منه؟
يتبع
اثرأ ايضاً القضايا الأخلاقية التي تواجه صناعة المحاسبة
e-onepress.com
الوقت المقدر للقراءة 8 دقائق
About Author
