من الضروري أن يكون لدى أصحاب الفنادق الذين يتطلعون إلى تنمية أعمالهم استراتيجية قوية لإدارة الإيرادات. تساعد على تحسين نتائج الأعمال.
ما هي إدارة الإيرادات؟
إدارة الإيرادات أو إدارة الدخل في قطاع الفنادق هو مصطلح شائع يستخدم لتحسين النتائج المالية للفنادق أو المجمعات السياحية من خلال زيادة الإيرادات إلى الحد الأقصى، والتعريف المقبول هو بيع غرفة الفندق المناسبة للعميل المناسب في الوقت المناسب بالسعر المناسب من خلال القناة الصحيحة، وبأقصى قدر من الربحية.
وبشكل عام يتطلب هذا من الشركات استخدام بيانات الأداء والتحليلات بشكل فعال للتنبؤ بالطلب. وإنشاء نموذج تسعير ديناميكي، وزيادة الإيرادات التي تحققها. وبالرغم من أن إدارة الإيرادات قابلة للتطبيق على الصناعات الأخرى إلا أنها مهمة في قطاع الضيافة لأن الفنادق تتعامل مع المواد السريعة التلف والتكاليف الثابتة ومستويات الطلب المختلفة. ويُنظر إلى إدارة الإيرادات على أنها مهمة لأنها تقضي على التخمين في اتخاذ قرارات التسعير الرئيسية.
استراتيجيات إدارة الإيرادات
فيما يلي بعض استراتيجيات إدارة الإيرادات التي يمكن توظيفها لتنمية أعمال الضيافة.
البحث في السوق
من أجل تنفيذ استراتيجية فعالة لإدارة الإيرادات من الضروري أن يكون لديها فهم جيد للسوق، ومن أين يأتي الطلب، والعوامل المحلية المختلفة التي يمكن أن تؤثر على الطلب الموسمي. وبالمثل من الضروري معرفة الجمهور المستهدف: وما هي احتياجاتهم ورغباتهم وتوقعاتهم. وعليها أيضاً تحليل المنافسة في السوق واتخاذ قرارات إستراتيجية بشأن الأسعار والخصومات والإعلانات. ولا ينبغي أن ننسى أن هذه المنافسة ليست دائماً واضحة ولا تتم دائماً في نفس مكان الفندق.
تقسيم الأسعار وتحسينها
لبيع الغرفة المناسبة للشخص المناسب بسعر معقول تحتاج الفنادق إلى تقسيم قاعدة عملائها . وللقيام بذلك من الضروري تحديد ملفات تعريف العملاء المختلفة ومن ثم فحص هذه الشرائح المختلفة وتقييم متى وكيف يحجزون الغرف أو الفنادق والعادات الأخرى. وبهذه الطريقة يمكن تحسين الأسعار لمختلف القطاعات. وتكون الميزة الرئيسية هي أنه بمجرد تحسين الأسعار لشريحة معينة، يمكن تقليل تغيرات الأسعار إلى الحد الأدنى. وباستخدام هذا يمكنها توليد ولاء العملاء الذين يقدرون تناسق السعر المعروض.
العمل بشكل وثيق مع الإدارات الأخرى
من المهم إقامة تعاون وثيق بين أقسام الفندق المختلفة مثل: المبيعات والتسويق للتأكد من أن استراتيجيات إدارة الإيرادات وتلك الخاصة بكل قسم تتماشى مع بعضها البعض ويمكنها حل المشكلات بشكل مشترك. ومن المهم أيضاً تحديد وإشراك صانعي القرار الرئيسيين في القسم ثم إجراء تعديلات معهم في استراتيجيات إدارة الإيرادات. وهذا سيضمن التعاون الوثيق لتقديم رسالة متسقة للعملاء دائماً.
استراتيجيات التنبؤ
يعد التنبؤ أحد أهم جوانب إدارة الإيرادات حيث يتيح توقع الطلب والإيرادات المستقبلية مما يجعل من الممكن إجراء التعديلات اللازمة. ففي صناعة الضيافة يعتمد التنبؤ عالي الجودة على حفظ السجلات بدقة بما في ذلك بيانات الإشغال وأسعار الغرف والإيرادات. وتعتمد العديد من استراتيجيات التنبؤ على استخدام البيانات التاريخية لتحديد الاتجاهات. فعلى سبيل المثال إذا لوحظ أن هنالك زيادة في الأعمال التجارية في السنوات الثلاث الماضية في نفس الشهر، فقد يتوقع أن يحدث نفس الشيء في المرة القادمة. ومع ذلك فإن التنبؤ يتطلب أيضاً معرفة الحجوزات الحالية وأداء المنافسين والأحداث المحلية واتجاهات الصناعة الأوسع.
توظيف محرك البحث الأمثل
بالنسبة لصناعة الضيافة تقدم محركات البحث واحدة من أعظم الفرص لجذب العملاء، ولهذا السبب يعد تحسين محرك البحث جزءاً مهماً من استراتيجية إدارة الإيرادات السليمة. حيث تسمح مُحسّنات محرّكات البحث لأصحاب الفنادق بتحسين رؤية موقعهم على الويب وعلى صفحات نتائج محرك البحث. وبالتالي من الممكن زيادة فرص جذب العملاء الذين لا يبحثون عن فندق معين على وجه التحديد، ولكنهم يبحثون عن فندق في المنطقة. ولتحقيق ذلك من الأفضل استخدام استراتيجية تسويق محتوى قوية والتأكد من أن تصميم موقع الويب الخاص بالفندق.
واخيراً في هذا الصدد يعد مفهوم بيع الغرفة الفندقية المناسبة للعميل المناسب. في الوقت المناسب . بالسعر المناسب ، من خلال القناة الصحيحة أمراً مهماً لتحقيق أقصى قدر من الدخل وتعزيز النمو. وباتباع استراتيجيات إدارة الإيرادات الموضحة أعلاه ، يمكن للمالكين في صناعة الضيافة تحسين فرصهم في تحقيق هذا الهدف.
اقرأ ايضا منظور المشتري للسعر.. من سلسلة ايرادات صناعة الضيافة وإدارتها (4)
اقرأ ايضاً نمو المؤسسات الصغيرة في أمريكيا
الوقت المقدر للقراءة 5 دقائق
e-onepress.com
About Author
