إيرادات صناعة الضيافة وإدارتها اصبح الاهتمام بها يتزايد بأعداد كبيرة حيث أدرك المختصون في صناعة الضيافة إن إدارة إيراداتهم أمر بالغ الأهمية لنجاح مؤسساتهم.

والإيرادات هي المبلغ الإجمالي للمبيعات المحققة في فترة زمنية محددة. ويتم احتساب الإيرادات بضرب عدد الوحدات المباعة بسعر الوحدة.

وقد يبدو من المفاجئ أنه لم يتم إنشاء منصب مدير الإيرادات في قطاع الضيافة بدوام كامل إلا مؤخراً من قبل منظمات الضيافة ذات التفكير المستقبلي. ومما يثير الدهشة حقاً هو أنه استغرق وقتاً طويلاً لتكتشف هذه الكيانات  هو أن كل عضو في مؤسستها له دور يلعبه في إدارة الإيرادات.

وحتى جمعيات الضيافة المهنية التي تقدم عادةً معلومات محدثة لأعضائها، فقد قامت في السنوات القليلة الماضية فقط  بإنشاء دورات دراسية وبرامج شهادات ودروس تعليم / تطوير مهني مستمر تركز على إدارة الإيرادات. ومع ذلك لا تزال المواد المستخدمة للتعليم قليلة. وغالبيتها من أجل  ايرادات الغرف بدلاً من أن تشمل القطاعات الاخرى كخدمات الطعام في صناعة الضيافة وغيرها.

اهمية الايرادات

ونظراً لأهمية إيرادات الشركة فقد يبدو أن تنفيذ استراتيجيات أعمال فعالة مصممة لتحسين الإيرادات سيكون أمراً بالغ الأهمية، ومباشراً إلى حد ما. ولكن لأسباب متنوعة  ليس بالأمر السهل.

وأهم هذه الأسباب هو أن معظم مديري الضيافة المدربين تقليدياً ومكتسبي الخبرة من خلال الخدمة الطويلة في هذا القطاع والعمل بكافة اقسامه لا يفهمون العاملين المتخصصين في إدارة الإيرادات، ولديهم عدداً كبيراً من المفاهيم الخاطئة التنظيمية والتحيزات وسوء الفهم التي تعمل ضدهم بالفعل عند تنفيذ استراتيجيات فعالة لإدارة الإيرادات ولتبديد العديد من تلك المفاهيم الخاطئة والتحيزات وسوء الفهم، والأسباب التي تجعل من المهم القيام بذلك أساسية لنجاح الأعمال لأنه في التحليل النهائي يجب على المديرين الفعالين لإيرادات المؤسسة القيام بثلاثة أشياء:

1. فهم أهمية إدارة الإيرادات

2. فهم العوامل المعقدة العديدة التي تؤثر على استراتيجية وتكتيكات إدارة الإيرادات

3. أن يصبحوا أفضل في اتخاذ قرارات إدارة الإيرادات من منافسيهم.

ومن المثير للاهتمام أن هذه الأهداف لا ينبغي أن تكون جديدة فقد تصارع أولئك الذين يمارسون الأعمال التجارية منذ بداية التجارة بكيفية تسعير المنتجات التي صنعوها والخدمات التي قدموها على أفضل وجه. ولا سيما في مواجهة منافسيهم الآخرين الذين يقدمون منتجات وخدمات مماثلة.

أهمية التسعير الاستراتيجي

لقد أدرك رواد الأعمال الأوائل أهمية التسعير الاستراتيجي بسبب حقيقة رياضية بسيطة  في اي نشاط تجاري او خدمي. بان مجموع الأسعار التي يدفعها عملاء النشاط التجاري يساوي إجمالي الإيرادات التي يتلقاها هذا النشاط التجاري.

ولسوء الحظ ، على الرغم من كل ما تم تعلمه على مدى مئات السنين من التجارة. وفي العديد من التخصصات الأكاديمية. غالباً ما يُنظر إلى مسألة مقدار تكلفة منتجات الضيافة على أنها أفضل إجابة من خلال صيغة رياضية أو قاعدة عامة

وبالتالي ، فقد تم تناولها بشكل أساسي من قبل أولئك المتخصصين في محاسبة الضيافة. وكان الأساس المنطقي للقيام بذلك هو الاعتقاد السائد بأن أسعار منتجات الضيافة يجب أن ترتبط ارتباطاً مباشراً بتكاليف تلك المنتجات.

ويدرك مديرو الإيرادات المطلعون أن التكاليف والسعر مرتبطان، لكن هذا الأخير لا يعتمد على الأول. ومع ذلك فإن الفكرة الراسخة بأن التكاليف يجب أن تملي السعر هي مجرد مثال واحد جيد للمفاهيم الخاطئة التي يتبناها أولئك الذين لا يفهمون حقاً تعقيدات بيع منتجات الضيافة للمستهلكين في اقتصاد ما بعد الإنترنت اليوم.

ففي اقتصاد اليوم المتأثر بالإنترنت ، لم يكن هناك الكثير من الشركاء التجاريين المحتملين الذين لديهم المزيد من المعلومات المتعلقة بالتجارة المتاحة لهم.

ونتيجة لذلك ، لم يكن المستهلكون قادرين على التفكير بعناية في خياراتهم التجارية البديلة. في الواقع ، غيّرت ثروة المعلومات حول الصفقات المحتملة المتاحة للمستهلك العادي اقتصادنا القائم على النقود بشكل جذري كما غيّر المال الاقتصاد القائم على المقايضة .

المشترون والبائعون

يسعى المشترون إلى الربح مثل البائعين.

 ويتم تعريف الربح محاسبياً على أنه إجمالي إيرادات الشركة مطروحاً منها التكلفة أو النفقات الإجمالية. ويبدو ذلك منطقياً. والمعنى مقبول بشكل عام ولكن غير كافٍ لكلمة  لتعريف كلمة ربح لأن لتحقيق أرباح كبيرة بالفعل في مجال الضيافة يجب أن يكون هنالك مديراً ناجحاً لإيرادات الشركة. ويجب أن يفهم  معنى الأرباح بشكل كامل. 

ولهذا يجب عليه أولاً تحليل التعريف المقبول للمكاسب ثم الوصول إلى فهم أعمق لمفهوم الأرباح. ومن المهم أن ندرك أنه إذا كان التركيز الأساسي للمؤسسة هو توليد الأرباح فمن المؤكد أنها ستخرج من العمل. وتبقى المؤسسات التي تعرف ما يكفي لعدم التركيز على الربحية.  

 ولتوضيح ذلك إذا كان لديك عشرة دولارات وترغب بشراء عنصر بسعر هذا المبلغ ، فإن المشتري يسعى للحصول على شيء يريده أكثر مما يريد الاحتفاظ بالدولارات العشرة التي لديه بالفعل. فإذا كان سيتخلى عن العشرة دولارات الخاصة به عن طيب خاطر ، فهذا فقط لأنه يرى قيمة في استبدال العشرة دولارات مقابل شيء يزيد قيمته عن عشرة دولارات .

المال

ومع ذلك  المال ليس مقياساً للقيمة. ولا يمثل قيمة مخزنة.

المال ببساطة هو طريقة سهلة لتحديد مقدار عنصر واحد سيتخلى عنه مالكه من أجل الحصول على عنصر آخر. وبتطبيق هذه الحقيقة على صناعة  الضيافة سيكون من الحماقة الاعتقاد أنه لمجرد أن عشاء دجاج معروض للبيع من قبل صاحب مطعم مقابل عشرة دولارات ، فإن قيمته تبلغ عشرة دولارات. فإذا قام الضيف بشراء عشاء دجاج بقيمة عشرة دولارات من صاحب المطعم عن طيب خاطر . فهذا يعني ببساطة أن كلا الطرفين في هذه التجارة قاما بتقييم العنصر الجديد الذي حصل عليه كل منهما (الدجاج مقابل العشاء والمال لصاحب المطعم) أكثر من قيموا الاحتفاظ بما لديهم في الأصل.

فإذا تم بالفعل تداول عشاء الدجاج مقابل المال. فسيكون من الحقائق التاريخية أنه في وقت ومكان معينين حدثت هذه التجارة بين شريكين تجاريين. وهذه الحقيقة التاريخية لن تحدد بالضرورة “القيمة” الجوهرية لعشاء الدجاج بالنسبة لك أو لي. وفي الواقع إذا كنت نباتياً ،فمن غير المحتمل أن تضع أي قيمة شخصية على عشاء الدجاج. وأما إذا كنت جائعاً للغاية فقد تقدر قيمة عشاء الدجاج بأكثر من عشرة دولارات.

والنقطة التي يجب تذكرها هي أن نظرة المستهلك لقيمة عشاء الدجاج قد تتأثر ، أو لا تتأثر على الإطلاق بما قد يتبادله المشترون الآخرون به. وهذا التباين في رغبة المشترين في التجارة هو مفهوم آخر سيتم استكشافه بالكامل في خلال هذه السلسلة من المقالات .

القيمة المتغيرة للعناصر

الآن بعد  عرفنا  أن الربح (القيمة) هو عامل يهم أولئك الذين يشترون. وكذلك أولئك الذين يبيعون المنتجات والخدمات. فيجب أن يكون من الأسهل فهم قيود صيغة المحاسب أحادية الجانب إلى حد ما بالنسبة للأرباح. ويجب أن يكون من الأسهل  أيضاً إعادة النظر وفهم الحكمة  التي تقول “لا توجد عملية بيع جيدة إلا إذا كان  هنالك شراءاً جيداً للعميل”. ولتوضيح هذه النقطة المهمة حول القيمة المتغيرة للعناصر نضرب هذا المثال وبالعودة الى  اقتصاد المقايضة.

لنفترض أن خبازاً  استيقظ يوماً ما ليكتشف أنه كان يعاني من حساسية شديدة تجاه الدجاج. ففي مثل هذه الحالة  هل ستظل قيمة دجاجة واحدة معادلة لقيمة رغيفين من الخبز؟ بالتأكيد لن يكون ذلك للخباز. وليس من المستغرب أن يعمل عدد كبير بشكل من العوامل للتأثير على رغبة شخصين في المشاركة في تجارة معينة.

ولهذا النقطة الحاسمة التي يجب أن يتذكرها أولئك الذين يعملون في مجال الضيافة هي أنه في كل حالة من حالات التبادل الراغب سيتم اتخاذ قرار مستقل من قبل كلا الطرفين( المشتري والبائع ) فيما يتعلق بما سيتم التخلي عنه وما سيتم استلامه في المقابل.

نظام المقايضة

تطورت جميع المعاملات التجارية من نظام المقايضة. فالمقايضة هي نشاط اقتصادي يتكون ببساطة من شخصين يتداولان عنصراً مقابل عنصر آخر. في وفي مثل هذا النظام  لا يكون لمصطلح المشتري والبائع أهمية جوهرية لأن كلا من الأفراد المشاركين في التجارة يأخذون الأدوار المزدوجة للمشتري والبائع. ولا يستخدم المال كوسيلة للتبادل.

افترض أن الخباز يتداول رغيفي خبز مقابل دجاجة لمزارع دواجن. فالخباز والمزارع يتوليا دور البائع والمشتري. ومثلما يمحو نظام المقايضة الخطوط الفاصلة بين البائع والمشتري فإنه يمحو الخطوط الفاصلة بين تكاليف البائعين وأرباحهم. فإذا كان كلا المشاركين في هذه الصفقة مشاركين متطوعين في التجارة فيمكن القول أنهما يتفقان على أن تكلفة الدجاجة هي رغيفين من الخبز. وبذلك تكلفة رغيف الخبز  الواحد نصف دجاجة.ل

من المهم أن ندرك أن المال ليس له قيمة متأصلة. ولا يمكننا أن نأكل العملات المعدنية أو العملات. ولا يمكن لأصحاب النقود فعل الكثير من أي شيء مفيد بالمعادن أو الورق أو غيرها من الأشياء التي يقبلها الناس عموماً كنقود. ومع ذلك، يعد المال مفيداً للغاية لأنه إذا كان بإمكان أولئك الذين يمتلكونه الاتفاق على قيمته. فإنه يسهل إلى حد كبير العديد من المعاملات التجارية التي يمكن أن تتم في اقتصاد قائم على النقود. و يعد استخدامه أكثر كفاءة وملاءمة من نظام المقايضة.

الهدف من هذه السلسلة

قمت باعداد هذه السلسلة من المقالات التي ستنشر تباعاً خلال صيف عام 2022 لأولئك المهنيين الذين يرغبون في أن يصبحوا ماهرين للغاية في إدارة الإيرادات في صناعة الضيافة. وللاجابة على السؤالين التاليين :

اولاً : لماذا المعرفة المتخصصة مطلوبة لتسعير وإدارة بيع سلع وخدمات صناعة الضيافة بشكل فعال؟  

وثانياً : كيف يجب أن تدار منتجات وخدمات السكن وخدمات الطعام بشكل مختلف عن المنتجات الاستهلاكية الأخرى بسبب العرض المحدود.

يتبع

اقرأ ايضا إدارة الشركة الفندقية

e-onepress.com

الوقت المقدر للقراءة 0 دقيقة

About Author

HANI KHAMIS HAMAD

[email protected]

See author's posts